近年來，伴隨著國內外經濟形勢的變化，尤其是鋼材市場行情長期倒掛，上海鋼貿行業虧損經營，不得不改變傳統的經營方式。盡管這樣的變化早在前幾年就已經發生，但在2014年，鋼貿商將打響經營方式“突圍戰”。
通常來說，經營方式是由產品自身固有特征決定的，并且會隨著市場經營環境的變化而發生變化。隨著這樣的變化，傳統經營方式會逐步讓出一定的市場份額，而創新經營方式將逐漸擴大市場份額。2013年，上海鋼貿行業資金短缺，行業盈利狀況跌入谷底，一些企業資金鏈斷裂……所有這一切似乎都表明，鋼貿行業傳統經營方式已經滿足不了現代社會經濟發展的需要。鋼貿企業若要謀取長期穩定的發展，必須突破傳統經營瓶頸，以創新經營為武器，打響鋼貿經營方式“突圍戰”。
回顧2013年鋼貿經營實踐，不難看出鋼貿行業傳統經營方式隨著市場經營環境的變化，正在出現分化的苗頭：有一部分傳統經營方式正處在頹勢，如串換、搬磚頭、代理等經營方式的市場占有份額降低了不少，特別是鋼廠代理商隊伍在過去一年里大幅“瘦身”，這與鋼貿商資金短缺和盈利減少等都有一定的關系；另有一部分經營方式在傳統基礎上有所創新，正在被沿用，如托盤、代訂、網購等經營方式，在加強監管和細化環節管理后，市場份額有所增加。此外，在現貨交易和網購中，還孕育了許多新的經營方式，并煥發強大生命力，值得關注。總的來說，2014年鋼貿商要打響經營方式“突圍戰”，須在以下四大“戰役”里取勝。
“戰役”一：庫存前置
據經濟界人士預測，2014年可能出現破產潮的九大行業為造船、鋼鐵、LED（發光二管）、航運、家居賣場、中小房地產企業、信托公司、第三方理財、PE（私人股權）投資機構等。把鋼鐵工業納入其中，是與自身產業結構有關。建筑鋼材歷來占據我國鋼鐵行業“半壁江山”，約有60%的份額。當前我國進入重化工業階段中期，基礎建設、房地產等消耗建筑鋼材的項目規模有所縮小，反映在市場上就是需求不旺、生意難做。鋼鐵行業要再度崛起，人們總是把希望寄托在拉動需求上，但現實情況是，我國鋼材市場已經處于供大于求的飽和狀態。在這樣的背景下，傳統交易代理、代訂、托盤等經營方式所擔受的成本、風險和能取得的盈利不對稱，一些中小鋼廠的產品在失去成本優勢后，很難在市場上立足。
為此，一些中小型鋼廠試行庫存前置的經營方式，把原本放在廠里過剩的產量，運送到鋼材集散地倉庫進行銷售。在經營中，這些中小鋼廠采用“兩條腿”走路的方式：一方面在集散地開設門店，接受預訂，按船期發貨或銷售合作倉庫內的庫存；另一方面，與當地的鋼鐵物流企業合作，根據事前的約定，鋼廠將貨發送到指定倉庫后收取一定的預付款，10天~15天后再根據這段時間市場行情結算，鋼廠會在每噸計價上讓出事先約定的銷售費用。這種創新的銷售方式，抹掉了代訂、托盤的資金成本，又將原本鋼貿商承擔的市場經營風險有效分解，由鋼廠、鋼鐵物流企業和鋼貿商共同分擔，深受鋼貿企業的歡迎。從2013年下半年試行的情況看，庫存前置式經營方式將在今后一段時間里大行其道。
“戰役”二：網上銷售
當前，網上鋼市創新經營發展趨勢被普遍看好，實際上網上鋼市也正在不斷地擴大著市場份額。由于大多數網上鋼市還處于“燒錢”的階段，因此一些已經顯露盈利潛力的網上鋼市備受關注。
以往，在大型鋼廠陷入虧損邊緣進行減產時，一些中小型鋼廠因仍有利可圖，反而會加足馬力增產。到了2013年，情況發生了變化，大鋼廠雖然噸鋼利潤低，但因其規模大還能抗得住寒流的侵襲，一批小鋼廠卻倒下了。筆者從前不久召開的全聯冶金商會企業交流會上獲悉，2013年上半年88家骨干民營鋼廠盈虧相抵后，實現利潤12.43億元，銷售利潤率僅為0.31%，噸鋼利潤僅為8.7元，而在2012年同期，上述鋼廠噸鋼平均利潤為33元。此外，民營鋼廠一直以來低于大中型鋼廠的負債率也開始亮起了“紅燈”。據了解，這是骨干民營鋼廠虧損面第一次超過中國鋼鐵工業協會統計的86家重點大中型鋼廠。
在這樣的背景下，不少民營鋼廠不得不創新思路，摸索創新經營方式。迎合這樣的需求，一些網上鋼市特制了與中小型鋼廠合作銷售的模式。例如，一家網上鋼市在2013年已經對10多家鋼廠進行產品認證，并在網上進行推廣銷售。同時，還與一家鋼廠聯手推出網上銷售平臺。再比如，一家網上鋼市經過前階段幫助客戶找鋼材的積累，開始代理鋼廠各類產品。2013年3月~12月份，其代理銷售鋼材60萬噸，并從中找到了盈利點。
“戰役”三：互補合作
在互聯網時代，實體市場離不開電子商務，網上鋼市同樣需要鋼鐵物流實體企業扶持。在上海，繼香山鋼材市場倒閉后，華東鋼材市場在2012年底歇業，寶山鋼材市場也在2013年底宣告結束，票據式鋼材市場似乎走到了盡頭，而一些帶有融資擔保職能的“前店后庫”式現貨鋼材市場也碰到了種種問題。與此同時，網上鋼市的觸角伸向了實體企業，有的組建了鋼材市場聯盟，有的發展自營倉儲，有的和鋼廠共建銷售平臺……從中可以看出，實體市場如果再不創新經營的話，就有可能舉步維艱；而網上鋼市若想獲得更大的發展空間，也須與鋼鐵物流企業實現“無縫連接”。
由此，筆者建議2014年實體鋼市和網上鋼市發展遵循以下思路：實體鋼市利用IT技術，在維護好市場內部管理基礎上，為駐場客戶提供包括交易、融資服務各類功能的平臺。在取得成功經驗后，實體鋼市可以量力而行地把一些服務項目推向社會，為生存發展贏得機會。網上鋼市可以通過與鋼鐵物流實體企業的合作，突破鋼鐵物流半徑制約，使鋼材交易覆蓋面得到有效擴張。
對于個體鋼貿商來說，也能結合經營實際情況做一些鋼材期貨和網上交易，以防范風險為主，盡可能不失去盈利的機會。
2014年是鋼材市場轉型的關鍵一年，誰在創新經營中占得先機，誰就有可能占有較大的市場份額。
“戰役”四：個性服務
由于做終端業務的資金墊付成本較高，歷來不被一些鋼貿企業看好。因此，在前幾年，不少鋼貿企業滿足于做庫存，等客戶上門找貨。近年來，鋼材市場價格長期倒掛，鋼貿商庫存成本上升，上門訂單減少，遭遇生存危機。特別是在發生行業資金缺口后，一些鋼貿商卷入擔保漩渦之中，原本想通過資金運作獲利的企業，現如今被緊縮的資金縛住了手腳。反觀一些做終端的鋼貿商，不少都是做得有聲有色，而且還能跑到全國各地找訂單，擴大了企業經營覆蓋面。
基于此，2014年鋼貿商要重點補好“服務”這一課，在為終端客戶提供有效服務上下功夫。例如，鋼貿商根據終端客戶實際需求，將鋼材品種進行細分，專營某一種或數種鋼材品種。銷售后，鋼貿商要注意收集反饋意見，以便為同類型客戶提供顧問式銷售服務。再比如，鋼貿商了解終端用料工藝和各種情況，按客戶實際需求建立檔案，在供料中提供加工配送服務，盡可能使終端客戶合理用料，減少坯料加工道序。此外，鋼貿商要當好客戶采購的參謀，盡可能參與終端客戶項目評審會議，通過收集項目相關資料，從用料角度提供專業意見，并根據項目實際用料情況制定加工配送方案。
鋼貿行業作為產業鏈的中間環節，與上下游關系密切，鋼貿商只要在向兩端提供服務中處處為客戶著想，就一定能在市場中找到成長發展的“沃土”。
